Orientar la organización al cliente: clave para competir con éxito

Lo más grande de tener un blog es que entre los borradores te encuentras verdaderas “joyas” que nunca has llegado a publicar… Tengo cerca de 20 artículos en borradores que por una razón u otra nunca he llegado a terminar. Son poco menos del 10% de los que sí he llegado a publicar.

Bucear entre los borradores del blog y releer los posts es una experiencia semejante a la de volver a casa de tus padres y trastear entre tus cosas en tu ex-habitación: remover los cajones, ver fotos de los amigos del cole, la equipación del equipo de juveniles, fotos de ex-novias, etc, etc… Y es que al final cuando escribes te expones bastante, sobretodo con lo que no escribes, y reconoces partes de ti que forman parte del pasado, al igual que esas personas de las fotos del cajón de hace 20 años y te entra un poco la nostalgia, el tempus fugit, y todo ese rollo tan manido por todos…

Bueno pues buceando por mi blog me doy cuenta de lo mucho que está durando la crisis económica en España y el tiempo que llevamos intentando sobrevivir, en una empresa u otra, con unos compañeros u con otros. Y de lo mucho que forma parte de todos nosotros ahora mismo el afán por superarnos y simplemente sobrevivir.

Este artículo lo comencé a escribir hace 3 años casi (en septiembre de 2009), pero la charla fué en la primavera, y muchas personas en estos últimos años llevan predicando estas mismas palabras.

Conozco empresas que en aquél entonce seguían contratando más y más comerciales porque mo había crisis y bla bla bla… También conozco empresas que desde entonce se han volcado en no perder clientes y gracias a ello siguen ahí “culebreando” como dicen los adolescentes.

Hace unos meses tuve la suerte de poder asistir a unas charlas de Juan Carlos Vez sobre cómo la empresa puede competir y salir adelante en tiempos de crisis. Tras pasar allí la mañana con algunos compañeros de VisualMS, me dije: “-ya tengo material para mi blog…”-. Pasaron los días, las semanas y hasta hoy no he tenido prácticamente tiempo para sentarme relajadamente a escribir sobre mi gran vocación profesional, la empresa y su entorno.

¿Y en que he estado ocupando mi tiempo y mis energías? Pues en ofrecer, comunicar y vender servicios a nuestros clientes, a los de toda la vida…

Todos somos conscientes de que la inversión está de capa caída, y de que en la coyuntura económica actual no es razonable invertir mucho esfuerzo y dinero en captar nuevos clientes, sobretodo cuando los recursos son limitados y te diriges a un anémico mercado español. No es tiempo de cruzadas, ni de reconquistas. Toca atrincherarse y defender con uñas y dientes lo que ya se tiene. Es el momento de cuidar y atender a los clientes que te son fieles y aseguran la pervivencia de la organización.

Con todo esto no quiero decir que se deban suprimir las acciones comerciales dirigidas a la captación de clientes ni muchísimo menos.

Al contrario, creo que en momentos de crisis es oportuno abrazar el cambio. Y cuando se habla de cambio, este debe entenderse como un proceso que empieza dentro de la organización, de las personas que las componen. El cambio implica modificar conductas muy enquistadas en el comporatmiento de las personas. No resulta sencillo.

Y, ¿qué tipo de cambio sugiero para una empresa aprovechando las turbulencias? Aquí es donde coincido totalmente con Juan Carlos Vez. Es el momento de convertir el proceso comercial en el elemento clave de diferenciación en un mercado convulso.

Pues ahora, a toro pasado, es mucho más evidente…

El verdadero valor de la marca personal

Últimamente, quizás por hacer un ejercicio de afirmación personal en estos tiempos en los que todos tememos perder el empleo, está muy en boga el término marca personal (que proviene del inglés personal branding). El crecimiento masivo de Facebook, Linkedin, Xing y Twitter en el año 2010 no ha hecho más incrementar esta tendencia de posicionar la marca individual para distinguirse de la masa que deambula sin identidad por el ciberespacio.

¿Cómo posicionar la marca personal en Internet?

Haciendo un pequeño ejercicio de observación se ve a simple vista que las personas se posicionan en Internet intentando “captar” el máximo número de fans o amigos en Facebook, de contactos en Linkedin o en Xing o de seguidores en Twitter. De repente, parece que las personas con más “followers” son las que desarrollan una actividad más frenética, como que hacen más cosas que los demás, cuando realmente esto es una falacia. Lo que pasa es que si tienes muchos seguidores o amigos o contactos, todos se enteran de todo lo que haces cada vez que posteas, que twiteas o que actualizas tu perfil y se crea la percepción en la mente de muchos de que haces muchas cosas.

Es un ejercicio obsesivo fundamentado en criterios meramente cuantitativos. El razonamiento es el siguiente: me da igual quién eres o qué tipo de relación tienes conmigo, te agrego, te añado o te doy un “like”; me da igual lo que haga, lo twiteo, o de si es más o menos relevante lo que leo, lo enlazo, sé que lo que publico en mi blog no es muy interesante hoy, pero me da igual, lo posteo.

 Lo único que se busca es crecer “orgánicamente“, estar en todos lados siempre, sin importar mucho cómo, cuándo ni por qué o con quién. Que una empresa tenga 150,000,000 de fans puede ser fabuloso para esa marca empresarial, pero para la marca individual, ¿qué valor tiene? ¿resulta práctico? ¿es realmente efectivo para tener una buena marca personal estar conectado con otras personas que no te conocen realmente sólo porque Internet te lo permite?

¿Para qué tener 500 amigos en Facebook si sólo te relacionas con 100 personas al año y de ellos con más de la mitad sólo te ves 1 vez cada 12 meses? ¿En Linkedin o en Xing cuántos contactos realmente te pueden ayudar a buscar un trabajo si estás parado? ¿Cuántos de ellos vienen y te ofrecen un puesto mejor sacando los que te conocen personalmente?

Estamos inmersos en un cambio de época y pienso que muchas personas han perdido el foco. Desde un punto de vista profesional, una marca debe estar al servicio de crear productos o servicios y cobrar por ellos. Muchas personas se han olvidado de que las redes sociales deben servir como medio para crecer profesionalmente y no convertir el jiji-jajá buen rollito en un fin. Nos hemos liado la manta a la cabeza y estamos eternamente conectados no sabemos muy bien con qué fin. A las personas nos mueve el interés. Yo puedo sentir “interés desinteresado” por mis amigos íntimos y mi familia. Los demás que pasen por caja. No soy un misionero ni me mueve el altruismo.

Soy de los que piensan que las personas se identifican por su identidad, por el hecho de ser uno, por aquello que les hace diferente, por sus valores, por la relevancia y la calidad de las cosas que hacen y no por el número de followers en Twitter o fans en Facebook.

¿Qué valor tiene la marca personal?

La marca personal no te va a dar un céntimo. Nadie va a venir por Linkedin y te va a nombrar consejero delegado de nada. Para lo que sí sirve la marca personal es para reducir la desconfianza inicial que existe en las relaciones interpersonales. Son referencias “dos/tres/…puntocero”  para tu curriculum vitae. Hay contactos, followers, fans, amigos que testifican tus méritos. Ahí “colgados” online para todo el mundo, que no es poco…

Profesionalmente la marca personal me sirve para que me conozcas mejor -partiendo del hecho de que no me conoces-. No me quiero vender “yo”, quiero vender mis “aptitudes”, mis “méritos”, las cosas que hago y que puedo llegar a hacer. No me vendo “yo”, vendo mi “producto/servicio”. Y a mi tu marca personal sólo me importa si el enfoque que le das es el mismo.

La economía gallega en el 2010

En el primer semestre de 2010, la economía gallega creció un 0,4% interanual frente al o,2% que creció la economía española, en términos de PIB. Este crecimiento de la economía gallega se debe principalmente a un aumento del 4,6% de los servicios industriales y al crecimiento de las exportaciones, que subieron un 18% en términos interanuales. Otro factor a tener en cuenta es la celebración del Xacobeo: el gasto de personas no residentes se incrementó un 25% en este primer semestre.

Según datos del FOEXGA, plan que sacan adelante la Conselleria de Economía e Industria con las Cámaras de Comercio de Galicia, en el primer semestre del año 973 empresas participaron en las 90 acciones encaminadas a exportar productos y servicios gallegos. Se prevee que otras 500 empresas se apunten en el segundo trimestre de este año 2010.

El 85% de empresas que participan en estas acciones repite al año siguiente. Destacan la industria naval, componentes, combustibles y aceites minerales, y la automoción como sectores exportadores gallegos. Los principales países destinatarios de las exportaciones gallegas son Portugal, Francia, Italia, Reino Unido,  Alemania, Andorra, Estados Unidos, Uruguay y Marruecos, en este orden.

La balanza exterior en 2010 presenta un balance positivo, de 1000 millones de euros.

Las previsiones para la CCAA eran inicialemente de un crecimeinto negativo, pero ahora se ha corregido dicha previsión y los economistas estiman que rondaremos el llamado crecimiento 0%. En cuanto a las previsiones de empleo, se estima que el desempleo para finales de 2010 en Galicia rondará el 18%.

Listado de mejores empresas para trabajar de España del año 2009: hola Google, !soy Velneo!

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La institución Great Place to Work ha publicado una lista con las mejores empresas para trabajar de España en el 2009 (Best Workplaces 2009).  Lo mejor de todo es que la “Number 1” para empresas entre 50 y 100 trabajadores es la empresa en la que trabajo yo, Velneo, como parte del grupo Visual MS. Y justo por delante de Google España, que ha quedado en segundo lugar (“I’m feeling lucky” ahora se dice “Life is soft“).

Me alegro mucho por el premio y me gustaría felicitar a todos mis compañeros de trabajo por hacer de este lugar un sitio cojonudo para trabajar. Desde luego que lo es. Lo mejor de la empresa en que trabajo es el buen ambiente que hay.

Pero conseguir esta atmósfera de trabajo tan buena también nos cuesta lo nuestro.  Nos sentamos dos veces al año y nos hacemos unas sesiones de “feedback 360º” en la que nos decimos lo que pensamos los unos de los otros, destacando tanto los aspectos positivos de nuestros colegas como aspectos que consideramos que nuestros compañeros deben mejorar. A mi particularmente no me cuesta mucho dar ni recibir esta retroalimentación, aunque si que he de confesar que me produce cierto jetlag emocional. Además teniendo en cuenta que una parte del sueldo va en ello, pues imagínate…

Pienso que esta forma de evaluarnos a nosotros mismos es positiva para el grupo porque al final procuramos que este feedback sea diario o inmediato. Es muy feo guardarse cosas hasta el día D. Siempre resulta mejor decir lo que piensas cuando algo te incomoda en el momento.

Yo soy de la opinión que, o lo dices cuando te molesta, o mejor ya no lo dices nunca. Ello cuesta porque hay que encontrar el momento y la forma de decirlo sin hacer daño. Además, según nuestra coach de empresa, la mejor forma de decir estas cosas es formulando peticiones a modo de expectativas. Por ejemplo, si te molesta que un compañero se calle las cosas o no sea claro contigo, decirle:  “Me gustaría que me dijeses las cosas sin tanto rodeos porque al final no entiendo lo que me quieres decir”… en vez de usar juicios de valor del tipo “No eres sincero”, que hace más mal que bien porque nadie es quién para juzgar al otro.

Y es que al final los compañeros están para decirte cómo te ven los demás, desde fuera. Son como un espejo y la suma de varias impresiones a mi personalmente me ayuda a conocerme mejor. Puede que un compañero tenga una expectativa aislada que no se vuelve a repetir en otros, pero si de repente muchos compañeros tienen la misma formulación, da que pensar.

Descubres ahí un ámbito de mejora. Salen las incongruencias a relucir. En realidad es un arma de self-assessment, ya que al final cada uno se queda con lo que quiere mejorar, tras escuchar a todos, y se lo pone como objetivo. En nuestro caso además, nos comprometemos con los demás compañeros a trabajar en ello.

Pero no somos el mejor lugar para trabajar sólo por el feedback, también tenemos una cultura de empresa muy definida y somos de una manera de ser muy determinada. Creemos en unos valores muy concretos y el que no los comparte no suele durar mucho en la empresa (eso si, la rotación aquí es bajísima gracias a el buen trabajo de reclutamiento realizado siempre coherente con los valores que buscamos… -es ese un valor del grupo-).

Además de la psicóloga, especialista en Coaching, y un largo etc. (!felicidades Elena Frade!), tenemos una quiropráctica muy buena (!enhorabuena Marita!) que nos hace mucho bien. Enhorabuena también a todas las personas responsables de que exista esta empresa, a nuestros clientes, a la mesa de ping-pong y a la canasta del Diablo de Tasmania ( diablo que todos en este grupo llevamos dentro, jeje).

Nuestro siguiente reto es convertir Velneo V7 en la plataforma de desarrollo de aplicaciones profesionales de bases de datos más importante de la década que viene.

Yes we can!

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