Orientar la organización al cliente: clave para competir con éxito

Lo más grande de tener un blog es que entre los borradores te encuentras verdaderas “joyas” que nunca has llegado a publicar… Tengo cerca de 20 artículos en borradores que por una razón u otra nunca he llegado a terminar. Son poco menos del 10% de los que sí he llegado a publicar.

Bucear entre los borradores del blog y releer los posts es una experiencia semejante a la de volver a casa de tus padres y trastear entre tus cosas en tu ex-habitación: remover los cajones, ver fotos de los amigos del cole, la equipación del equipo de juveniles, fotos de ex-novias, etc, etc… Y es que al final cuando escribes te expones bastante, sobretodo con lo que no escribes, y reconoces partes de ti que forman parte del pasado, al igual que esas personas de las fotos del cajón de hace 20 años y te entra un poco la nostalgia, el tempus fugit, y todo ese rollo tan manido por todos…

Bueno pues buceando por mi blog me doy cuenta de lo mucho que está durando la crisis económica en España y el tiempo que llevamos intentando sobrevivir, en una empresa u otra, con unos compañeros u con otros. Y de lo mucho que forma parte de todos nosotros ahora mismo el afán por superarnos y simplemente sobrevivir.

Este artículo lo comencé a escribir hace 3 años casi (en septiembre de 2009), pero la charla fué en la primavera, y muchas personas en estos últimos años llevan predicando estas mismas palabras.

Conozco empresas que en aquél entonce seguían contratando más y más comerciales porque mo había crisis y bla bla bla… También conozco empresas que desde entonce se han volcado en no perder clientes y gracias a ello siguen ahí “culebreando” como dicen los adolescentes.

Hace unos meses tuve la suerte de poder asistir a unas charlas de Juan Carlos Vez sobre cómo la empresa puede competir y salir adelante en tiempos de crisis. Tras pasar allí la mañana con algunos compañeros de VisualMS, me dije: “-ya tengo material para mi blog…”-. Pasaron los días, las semanas y hasta hoy no he tenido prácticamente tiempo para sentarme relajadamente a escribir sobre mi gran vocación profesional, la empresa y su entorno.

¿Y en que he estado ocupando mi tiempo y mis energías? Pues en ofrecer, comunicar y vender servicios a nuestros clientes, a los de toda la vida…

Todos somos conscientes de que la inversión está de capa caída, y de que en la coyuntura económica actual no es razonable invertir mucho esfuerzo y dinero en captar nuevos clientes, sobretodo cuando los recursos son limitados y te diriges a un anémico mercado español. No es tiempo de cruzadas, ni de reconquistas. Toca atrincherarse y defender con uñas y dientes lo que ya se tiene. Es el momento de cuidar y atender a los clientes que te son fieles y aseguran la pervivencia de la organización.

Con todo esto no quiero decir que se deban suprimir las acciones comerciales dirigidas a la captación de clientes ni muchísimo menos.

Al contrario, creo que en momentos de crisis es oportuno abrazar el cambio. Y cuando se habla de cambio, este debe entenderse como un proceso que empieza dentro de la organización, de las personas que las componen. El cambio implica modificar conductas muy enquistadas en el comporatmiento de las personas. No resulta sencillo.

Y, ¿qué tipo de cambio sugiero para una empresa aprovechando las turbulencias? Aquí es donde coincido totalmente con Juan Carlos Vez. Es el momento de convertir el proceso comercial en el elemento clave de diferenciación en un mercado convulso.

Pues ahora, a toro pasado, es mucho más evidente…

2006-2011: Projectos punto com en los que he participado

El otro día pensando en cosas del trabajo fuera del trabajo, que es realmente cuando se puedo pensar, y por lo general cuando se me ocurren las mejores ideas, caí en la cuenta de que en febrero de 2012 cumplo 6 años trabajando en punto-coms (salvando mi breve paso por Nike). La tecnología avanza a marchas forzadas, es un topicazo veraz, especialmente en el mundo del software  y la web. Desde entonces he visto nacer, crecer y morir muchísimos proyectos online que iban a revolucionar el mundo. El muerto al hoyo y el vivo al bollo. Y el bollo es para Youtube, Facebook y Twitter.

YouTube, por todos conocido y frecuentado, y que parece que lleva ahí toda la vida, fue creado por tres antiguos empleados de PayPal en febrero de 2005. En octubre de 2006 fue adquirido por Google Inc. a cambio de 1.650 millones de dólares, y ahora opera como una de sus filiales. Aún recuerdo la primera vez que entré en youtube, la vez que cree mi cuenta personal y la primera vez que creamos una cuenta de empresa en Velneo. Me da la sensación de que youtube forma parte de mi infancia, pero en realidad sólo lleva ahí desde que tengo 30 años… ¿No te pasa a tí?

Jack Dorsey creó Twitter en marzo de 2006, y lo lanzó en julio del mismo año, la red ha ganado popularidad mundialmente y se estima que tiene más de 200 millones de usuarios, generando 65 millones de tweets al día y maneja más de 800.000 peticiones de búsqueda diarias. Ha sido apodado como el “SMS de Internet”.

Facebook es un sitio web de redes sociales creado por Mark Zuckerberg y fundado por Eduardo Saverin, Chris Hughes, Dustin Moskovitz y Mark Zuckerberg. Originalmente era un sitio para estudiantes de la Universidad de Harvard, pero actualmente está abierto a cualquier persona que tenga una cuenta de correo electrónico. Los usuarios pueden participar en una o más redes sociales, en relación con su situación académica, su lugar de trabajo o región geográfica.

Ha recibido mucha atención en la blogosfera y en los medios de comunicación al convertirse en una plataforma sobre la que terceros pueden desarrollar aplicaciones y hacer negocio a partir de la red social.

A mediados de 2007 lanzó las versiones en francés, alemán y español para impulsar su expansión fuera de Estados Unidos, ya que sus usuarios se concentran en Estados Unidos, Canadá y Reino Unido. En julio de 2010, Facebook cuenta con 500 millones de miembros, y traducciones a 70 idiomas. En noviembre de 2011, alcanza los 800 millones de usuarios.

Mientras tanto, como usuario de esas y otras plataformas como esta en la que escribo, de forma mucho más modesta -paupérrimamente diría yo- he también aportado mi granito de arena a la WWW.

Todo empezó en Velneo cuando la empresa apostó por mi para un puesto de responsable de Comercio Exterior. Es una empresa de software que apuesta por el online como único medio de distribución y venta de su plataforma de desarrollo de software empresarial. Tengo un buen recuerdo de la empresa aunque no todo ha sido fácil, porque empecé a cogerle el gusto a las nuevas tecnologías y me di me cuenta de lo verdaderamente fascinante y poderosa que era la red a la hora de hacer negocios rentables. A la web de Velneo contribuía como co-autor del blog y también tuve voz y voto en lo que fué su primera estructura que apenas ha variado sigueindo una firme política de empresa de hace cosas sostenibles a medio y largo plazo.

En marzo de 2007 empecé con este blog, en un principio su temática estaba muy centrada en el marketing online, especialmente el SEM y el blog marketing, puesto que era el trabajo que realizaba en mi empresa en aquel entonces. Sigo con WordPress desde entonces y eso quiere decir que no me he equivocado :). No le dedico mucho tiempo al bl0g ya que prefiero hacer otras cosas ahora mismo, pero me da pena cerrarlo y posteo cuando me apetece. Conozco a pocas personas que tengan blog desde 2007 y eso me gusta.

En 2009 hice la web de Domotel con Joomla. Hubiese preferido usar WordPress mil veces pero en aquella empresa, Ictel, ya tenian un Joomla montado con la primera web y eso fué determinante. También hice la versión inglesa. Por cierto, el arte de portada es de Tank, una empresa de diseño de La Coruña.

En 2010 y 2011 monté la web de mis clases de inglés en Vigo, inglesvigo.com y en la web con el mismo fin, de clases de inglés en Vigo, inglesvigo.es.

 

Director de Analítica Web, un cargo con mucha miga

En Twitter no me prodigo mucho, principalmente porque lo he aburrido ya hace. Abrí mi primera cuenta en Twitter en 2008, por indicación de mi amigo y entonces compañero David Martín, y en aquél entonces el micro-blogging me resultaba divertido y tal, lo típico, la novedad. También en aquella época recuerdo haber probado Yammer (puesto que la estabamos evaluando como herramienta de microblogging corporativa).

A lo que iba. Twitter en general me aburre porque hay mucho comemierda, mucho gafa-pasta que va de entendido, mucha vanidad, demasiada lucha de egos, y muchas personas (físicas y jurídicas) perdiendo el tiempo posteando lo que hacen o dejan de hacer sin un objetivo claro, sin foco.

Sin embargo, he de reconocer que hay personas en Twitter que si aportan luz en medio de la jauría de CMs (CM de comemierda, no de Community Manager, !!mal pensao’!!) que deambulan entre timelines y retweets.

Por motivos vocacionales y también profesionales, sigo mucho a Sorprendida  y también a jcasasempere. Y les sigo porque ellos y yo tenemos algo en común. Somos prescriptores de Avinash Kaushik desde hace años

Y también porque, por caminos separados (nunca he hablado con ellos ni los he visto en persona), hemos llegado a una misma conclusión: la analítica web ya no es una ciencia estándar. La analítica web debe medir de manera personalizada aspectos cualitativos de la cadena de valor de cada empresa. Por muy micro-pyme o muy multi que sea, necesita medir cómo interactuan los clientes con la web, con las tarifas, con la info de los productos y servicios, con los formularios, etc… y no las visitas, o las páginas vistas.

En la transición de una web uni-direccional hacia una web más interactiva, es normal que intentemos medir la calidad de dicho diálogo con los clientes. Muchos HiPo’s se obsesionan aún hoy en día con el volumen, las cantidad de visitas, de páginas vista, etc… buscando cerebralmente ganar la batalla de los números. Esta línea de trabajo lleva a pensar sólo en mi web, mis números, etc… sin tener en cuenta cómo ha sido esa experiencia en términos cualitativos, es decir, ¿qué le ha parecido al cliente?

Pero hace tiempo que los que nos dedicamos a esto sabemos que ganar la batalla de los números no necesariamente implica ganar la guerra y conquistar clientes.

La analítica web contemporánea busca constantemente medir con la cabeza, eso siempre, pero sin perder de vista que tambien hay que medir usando los sentimientos, el alma. Los fundamentos son los de siempre (MAR): medir, analizar y reportar. Lo que ha cambiado es el foco, el punto hacia el que fijamos el telescopio. Para ello, es importante medir, analizar, reportar y poder influir en el proceso de decisión de la empresa. Los datos no sirven para nada si no se analizan. Los análisis no sirven para nada si no se reportan. Los reportes no sirven para nada si no se tienen en cuenta en el proceso de decisión. En el panorama tecnológico de hoy, las decisiones en la empresa ya no las toman los directivos, las toman los clientes. Los buenos directivos son aquellos que saben medir aquello que les gusta a sus clientes para seguir mejorándolo e invertir recursos en ello.

Las barreras hacia este tipo de analítica no está en los medios técnicos, ni el software, puesto que hay tecnología de sobra para medir la forma en la que interactuan los clientes con nosotros. La limitación, como casi todo, está en la mentalidad con la que afrontamos el negocio. Mentalmente hay que ser flexible, adaptarse al cambio y estar dispuesto constantemente a desaprender lo aprendido para aprender de nuevo con más experiencia. El diablo sabe más por viejo que por diablo. Lo de ser diabo le ayuda porque no tiene ningún reparo en romper con sus ataduras.

Las guerras se pierden sin cabeza, y se ganan con corazón.

Estrategias para ser un líder

El otro día un amigo citaba frases en el Twitter sobre un libro que hace casi 15 años me recomendó mi profesor de Derecho Romano tras haber sacado una matrícula de honor en su asignatura. El libro en cuestión es Leader: The strategies for taking charge. Bennis y Nanus (1985). 

Pues ya he procedido a su adquisición onerosa. Ya os contaré qué tal…

Algunas perlas:

  • El nexo de unión entre líderes es que  han demostrado dominio sobre la confusión actual.
  • El mensaje es que el liderazgo abarca todo y está al alcance de todos.
  • Habilidades comunes de los líderes: Gestión de la atención; de las comunicaciones con sentido; de la confianza; y del propio ser.
  • Liderazgo: Capacidad de crear una visión convincente, traducirla a una actuación y mantenerla
  • Los líderes con éxito tienen una visión en la que creen otras personas, que la tratan como si fuera suya propia.
  • El líder no enfatiza el carisma o gestión como esencia del éxito, sino en el empeño, conocimiento de sí mismo, retos, riesgos y aprendizaje.
  • La persona que quiere aprender mira hacia adelante en busca de fallos o errores.
  • El peor problema del liderazgo es el éxito prematuro.
  • Los líderes tienen sabiduría emocional; enfoque en el presente, trato atento y correcto, confianza y la independencia de la aprobación d demás.
  • El liderazgo no está reservado a niveles superiores de jerarquía.
  • Los líderes aúnan energía del grupo para perseguir meta conjunta y atractiva.

¿Qué es el diseño en el ámbito de la empresa?

El diseño no debería considerarse como una actividad puntual o aislada, hacer sólo referencia al aspecto formal del producto… más bien debería considerarse como proceso multidisciplinar, donde intervienen varios especialistas de áreas distintas de la empresa al objeto de planificar e introducir nuevos productos en el mercado. El diseño como proceso está presente e interviene en el marco de la empresa desde las fases de detección de oportunidades y análisis de las necesidades del mercadohasta las fases de comercialización del producto. En este intervalo confluyen campos de actividad tan diversos como marketing, ingeniería, sistemas de información, etc.

En la creación de nuevos productos encontramos dos actividades clave: marketing y diseño. Actualmente es importante identificar las necesidades de los clientes y traducirlas en requerimientos para el producto, dar respuesta a la pregunta estratégica que las empresas se plantean en su proyección en el mercado ¿qué debemos hacer?, ya que la determinación de los aspectos tecnológicos que hacen falta para su desarrollo responden a ¿cómo hacerlo?, han pasado de ser variables estratégicas de primer nivel a un segundo orden. Este objetivo estratégico, estando actualmente presente en la óptica de nuestras pymes, no deja de ser una fase dentro de todo el proceso de desarrollo de la innovación, la que concierne a la ingeniería del producto; actividad que tiene que ver más con la industrialización y con los requerimientos técnicos y funcionales del producto. Por eso, herramientas y metodologías que están justificadas dentro de esta actividad (simulación virtual de producto, tecnologías relacionadas como CAD-CAM-CAE, tecnologías de rapid prototyping…) habitualmente se confunden con diseño.

Aunque el diseño es una actividad reconocida para muchas pymes, también es cierto que hay gran desconocimiento de lo que realmente es y significa, y de lo que puede conseguirse con él. El primer y más frecuente error es confundir diseño con estética. A menudo se habla de diseño como sinónimo de algo bonito o moderno. Los resultados estéticos de un producto son consecuencia de los objetivos buscados en el proceso de diseño y que en muchos casos incluyen otras consideraciones además de las estéticas.

Una segunda confusión habitual es dar al diseño y al diseñador la patente exclusiva de la creatividad. Ésta ha de estar presente, antes del diseño, en la definición del concepto de producto a diseñar y posteriormente en la forma de comercializarlo. Diseño es sinónimo de proyecto, de plan. El diseñador trabaja con planos y maquetas antes de hacer un prototipo, hace anteproyectos y proyectos antes de hacer un producto definitivo y modelo a partir del cual se producirá la serie. El diseño es una actividad creadora que consiste en determinar las propiedades formales de los objetos que se desea producir. Por propiedades formales de los objetos no sólo debe entenderse las características exteriores, sino en especial las relaciones estructurales que hacen de un objeto – o de un sistema de objetos – una unidad coherente, tanto desde el punto de vista del productor como desde el consumidor.

Variables generales relevantes para hacer una análisis estratégico en un plan de marketing

 La enumeración realizada a continuación es sólo a título orientativo y no supone una lista de variables cerrada.

ANÁLISIS DEL ENTORNO

1.- ANÁLISIS DEL MACROENTORNO.

• Entorno económico: perspectivas de crecimiento económico, evolución tipo de interés, evolución de los precios, tasas de cambio,…
• Entorno demográfico: cambios en la pirámide poblacional, en el tamaño y estructura de la unidad familiar,…
• Entorno tecnológico: investigaciones e innovaciones que puedan afectar directa o indirectamente a nuestro negocio.
• Entorno político-legal: posibles nuevas leyes que afecten directa o indirectamente a nuestro negocio, política de concesiones de subvenciones y licencias, presión de grupos ecologistas y asociaciones de consumidores,…
• Entorno socio-cultural: nuevos hábitos, creencias y actitudes de la sociedad.

2.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA:

• Tamaño actual del mercado.
• Tasa de crecimiento anual del mercado en los últimos años.
• Tasa de crecimiento anual esperada para los próximos años.
• Segmentos de mercado existentes: tamaño y evolución.
• Distribución geográfica de las ventas.
• Estacionalidad y ciclos de ventas.
• Ciclo de vida en el que se encuentra la demanda global del producto.

3.- ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES:

• Motivaciones, lugar y frecuencia de compra.
• Situaciones de uso o consumo habituales.
• Atributos diferenciales valorados en el proceso de elección del producto: precio, calidad, marca, etc. (primero deben ser identificados y luego valorar su importancia).
• Actitudes hacia el producto frente a productos alternativos.
• Personas que intervienen en el proceso de compra.

4.- ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA COMPETITIVA:

Para realizar un análisis completo debe considerarse el concepto de competencia ampliada por el cual, además de los competidores actuales, debemos evaluar otros 4 aspectos: a) las amenazas de posibles competidores potenciales, b) los productos sustitutivos, c) los proveedores y d) los distribuidores.

• Competidores actuales. Por un lado debemos analizar algunos aspectos generales como: tipos de competidores existentes, grado de concentración, barreras de entrada y salida, intensidad competitiva, márgenes, distribución de las cuotas de mercado,… Por otro lado, debemos analizar individualmente a los competidores que consideremos más relevantes. En este caso las variables que se deben conocer son similares a las que se pueden incluir en el análisis interno de nuestra propia empresa: imagen en el mercado, cartera de productos que ofertan, precios, estrategias que siguen,…
• Amenazas de nuevos ingresos, es decir la posibilidad de que en el futuro entren a competir junto a nosotros empresas que actualmente están en otros sectores o mercados.
• Productos sustitutivos: análisis de las ventajas y desventajas de productos alternativos, evolución de la cuota de mercado de los distintos tipos alternativas, ubicación geográfica de los productores de productos sustitutivos, comparativa de precios, etc.
• Proveedores (aprovisionamiento): localización geográfica, precios, cartera de productos ofrecidos, calidades, etc.
• Distribuidores: localización geográfica, número de puntos de venta o comerciales disponibles, imagen en el mercado, poder de negociación, etc.

ANÁLISIS INTERNO
1.- ASPECTOS PRODUCTIVOS.

• Análisis del proceso productivo. Utilización de la capacidad instalada.
• Grado de desarrollo tecnológico, política de renovación de equipos e instalaciones. Calidad de las instalaciones.
• Nivel de calidad del producto final.
• Economías de escala y experiencia
• Producción en unidades físicas y monetarias: actual, evolución últimos años y perspectivas futuras.

Desglosar por tipo de producto. Razones de la evolución.
• Estructura de costes.
• Provisión de materias primas.

2.- ASPECTOS COMERCIALES.

• Cartera de productos.
• Inversión comercial en los últimos años.Equipo de ventas (comerciales): número, cualificación, sistema de retribución, formación ofrecida (propia o externa), organización jerárquica, …
• Canales de distribución utilizados y poder sobre los mismos.
• Ventas y tasa de crecimiento anual: destino de las ventas, por tipo de producto y mercados
• Cuota de mercado general y por segmentos. Evolución.
• Estacionalidad de las ventas.
• Evolución de las ventas en los distintos mercados geográficos.
• Reputación de la marca: imagen.
• Principales clientes por tipo de actividad.
• Principales clientes por ubicación geográfica.
• Segmentos en los que se ha entrado y salido.
3.- ASPECTOS ORGANIZATIVOS Y FINANCIEROS

• Nº de empleados: actual y evolución últimos años.
• Distribución de los empleados por cualificación técnica.
• Estabilidad del empleo y formación.
• Estructura organizativa: departamentos o unidades de gestión existentes.
• Nivel de implantación de sistemas de gestión de la calidad y/o de gestión medioambiental.
• Investigación y desarrollo.
• Propiedad del capital.

4.- ACTITUDES DE LA DIRECCIÓN
Además de analizar el comportamiento actual de la empresa, es conveniente analizar las actitudes de sus directivos.
Según sean éstas, mayores o menores son las probabilidades de acometer actuaciones estratégicas de mejora.

¿Cómo redactar un plan de marketing?

Una vez determinado qué se quiere conseguir, cuándo y cómo, es el momento de recogerlo en un documento: el plan de marketing.

La estructura de este documento la debe decidir el propio equipo responsable de su elaboración en función del tipo de información de que se disponga. No existe una estructura obligatoria. En todo caso, es necesario que el plan sea lo más claro y fácil de manejar posible, pues no se va a tratar de un documento administrativo, sino de un documento que oriente en el futuro a los directivos. En este sentido, no hay un tamaño óptimo. La regla para determinar el tamaño del plan consiste simplemente en hacerlo lo bastante largo como para contar todo lo que el lector necesita saber y hacerlo lo suficientemente corto para no introducir datos irrelevantes o reiterativos.

En cuanto a la redacción se recomienda que tenga un estilo de redacción homogéneo y se usen gráficos, tablas, figuras e imágenes que lo hagan más atractivo. Se suele recomendar que el documento contenga los siguientes apartados generales. Su división en más subapartados dependerá de cada caso en particular:

  • Portada. Dado que suele existir distintos borradores y propuestas iniciales, es aconsejable que la portada indique la siguiente información:
  • Nombre del plan:
  • Fecha:
  • Estado (nº de borrador/documento final).
  • Responsable:
  • Equipo elaborador:
  • Índice. Debe permitir al usuario dirigirse rápidamente al apartado o subapartado que le interese. Por tanto, es
    conveniente asegurarse de que la paginación es la correcta.
  • Introducción. Se hace una descripción general del objeto de análisis del plan (sector, empresa, unidad de negocio, producto).
  • Análisis de la situación. Recoge los datos más relevantes identificados en el proceso de análisis de la situación. Su división en subapartados dependerá de cada caso.
  • Diagnóstico de la situación. En esta sección se suele recoger la matriz DAFO.
  • Objetivos comerciales. Se recogen los objetivos comerciales a alcanzar en el periodo de vigencia del plan.
  • Estrategias de marketing. Se indican aquellos tipos de estrategias generales y específicas de marketing que
    determinarán la forma de alcanzar los objetivos establecidos.
  • Programa de acciones. Este apartado es posible unirlo al anterior porque sirve para especificar los medios de
    acción sobre cómo se aplicarán las estrategias.
  • Presupuesto. Indica los costes de cada acción y hace una predicción de los resultados financieros esperados.
  • Mecanismos de control. Recoge los mecanismos que se pueden utilizar para controlar los resultados del plan.

China o el reto de la libertad, la ciencia y la economía avanzada

A todo el mundo se le llena la boca con que los chinos se van a comer el mundo y tal. De hecho, últimamente están comprando toda nuestra deuda pública de ahí la gran atención que les brinda el ministro de Fomento Pepe Blanco. Bienvenido Mr. Chang. Sin embargo, China tiene un reto a corto plazo, mucho más a corto de lo que muchos piensan: no hay economía avanzada sin innovación y ciencia, por sentado; pero debemos remarcar que no hay ciencia sin democracia.

Es innegable que vivimos en un mundo bipolar, pero siempre con la incógnita relevante de la eventual evolución de China hacia la democracia. La economía China no crece precisamente por ser un estado autoritario donde no se respetan los derechos humanos, crece por que es una economía de mercado donde rigen las leyes de la oferta y la demanda, un laissez-faire “proteccionista” (para entrar con capital extranjero tienes que “sobornar” a medio partido comunista chino, !toma comunismo!). Todo hace sospechar que en el siglo XXI democracia, mercado y ciencia se implican mutuamente.

Hace 24 años la humanidad cerró el agónico capítulo, beligerante y bipolar, de la Guerra Fría con la visita de Gorbachov a la Casa Blanca, que ganó el mundo libre de calle. Desde ese momento hasta quizás los atentados del 11-S, el mundo se volvió unilateral con un gobierno estadounidense más condescendiente con el mundo de lo que le corresponde.Y digo quizás hasta el 11-S por fijar una fecha, porque el crecimiento del gigante asíatico ya se venía “cocinando” desde finales de los años 70. Con China creciendo un 10% anual en términos macroeconómicos desde 1981, es a mediados de la década pasada cuando el mundo vuelve a ser bipolar. Bush padre había querido para el mundo un poder repartido “trilateralmente” entre USA-UE-Japón, pero aquello quedó en un intento estéril.

Muchos se plantean la posibilidad de que el actual modelo Chino pueda ser viable como una alternativa real al modelo capitalista liberal: el capitalismo autoritario, por llamarlo de alguna manera. Es una incógnita que el propio pueblo chino debe despejar. El actual presidente saliente chino, Hu, hizo unas declaraciones ante Obama hace un mes en pro de mejorar las condiciones de vida de los chinos y trabajar para respetar los derechos humanos y bla, bla, bla desde la tranquilidad del gobernante que ya tiene subsituto y que pronto será relevado por el aparato del partido.

China es un país que necesita desarrollar desde cero una democracia, y en concreto en tres apartados fundamentales:

  1. implementar el sufragio universal para que el poder soberano resida en el pueblo y que el Estado esté al servicio del pueblo (casi nada con el PC en el poder)
  2. crear seguridad jurídica, legislar y hacer que se cumplan las leyes para crear un marco que mueva vivir en libertad
  3. desarrollar mecanismos de control para fiscalizar la actividad del gobierno mediante un poder judicial independiente

Expertos sobre el proceso de democratización en china, conocidos como sinólogos, no debaten si en China se instaurará una democracia, sino si este proceso será cuestión de años o décadas. Como el país ha crecido tanto y el progreso en asuntos que cubren las necesidades básicas de la población han mejorado tanto, los propios chinos valoran muy bien a sus gobernantes. A medida que vayan ascendiendo colectivamente en la pirámide de Maslow, la cosa cambiará, seguro. Nadie se atreve a vaticinar si el descontento popular será cuestión de lustros, décadas o más…

De todos modos, el proceso de democratización y de desarrollo de las libertades en China no depende de la voluntad política. Es más bien una necesidad económica de futuro, es una exigencia sistémica de la propia economía de mercado.

La historia nos demuestra, muy especialmente estos días con las revueltas populares en el norte de África, que durante un tiempo pueden coexistir economía de mercado y estado autoritario pero al final el mercado acaba imponiendo la democracia. España (la transición del franquismo a la democracia), Chile (el derrocamiento de Pinochet) y recientemente Túnez (deposición de Ben Alí) y demás países del norte de Africa donde existe economía de mercado son un claro exponente de ello.

Se puede debatir que es imposible erradicar toda la corrupción de los mercados, pero es indiscutible que en regímenes democráticos la corrupción en los mercados es mucho menor que en los paises autoritarios, donde al final el aparato en el poder se convierte en una cleptocracia como Venezuela, Rusia u Egipto.

Por encima de todo lo expuesto, no hay economía avanzada sin ciencia e innovación. Pero no hay ciencia sin democracia. ¿Cómo puede haber ciencia cuando el régimen , la Iglesia o el Ayatollah nos dice lo que tenemos que investigar?

Sin libertad, no hay ciencia. Sin ciencia, no hay economía avanzada. Los chinos ya lo saben: libertad, ciencia y economía avanzada. Que se lo pregunten a los alemanes del este 🙂

Las 6 p’s del marketing o el marketing mix

A continuación recopilo lo que se dice por Internet sobre las 6 p’s del marketing o el marketing mix.

El Marketing es el conjunto de técnicas que con estudios de mercado intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto. Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas.

El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las seis P del marketing.

a) Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.

La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

1. La cartera de productos
2. La diferenciación de productos
3. La marca
4. La presentación

b) Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste…Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.

Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:

  • Los costes de producción, distribución…
  • El margen que desea obtener.
  • Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
  • Las estrategias de Marketing adoptadas.
  • Los objetivos establecidos.

c) Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:
1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.
4. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.

Cuando hablamos de place es un término en inglés para denominar el lugar, también se maneja en español como la evidencia física del lugar, para el marketing es muy importante llevar al cliente experimentar los 5 sentidos en un lugar de venta como lo son:

  • olfato
  • audición
  • vista
  • gusto
  • tacto

Cuantos más sentidos capte nuestro consumidor, mayor será el grado de captación de nuestra empresa, mejorando la aceptación en su top of mind.

d) Promoción: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:

  • Comunicar las características del producto
  • Comunicar los beneficios del producto
  • Que se recuerde o se compre la marca/producto

La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes:

  • La publicidad.
  • Las relaciones públicas.
  • La venta personal.
  • La promoción de ventas.
  • El Marketing directo.

e) Personas: cuando hablamos de la P de personas, nos referimos a que una empresa también cuenta con personal que atiende a nuestro consumidor, esto afecta en muchas empresas ya que una error que cometen es olvidar esta parte del negocio dejándolo a segundo termino, pero básicamente los clientes siempre se verán afectados por el buen o mal servicio que reciban de su empresa.

f) Procesos: los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias.

El verdadero valor de la marca personal

Últimamente, quizás por hacer un ejercicio de afirmación personal en estos tiempos en los que todos tememos perder el empleo, está muy en boga el término marca personal (que proviene del inglés personal branding). El crecimiento masivo de Facebook, Linkedin, Xing y Twitter en el año 2010 no ha hecho más incrementar esta tendencia de posicionar la marca individual para distinguirse de la masa que deambula sin identidad por el ciberespacio.

¿Cómo posicionar la marca personal en Internet?

Haciendo un pequeño ejercicio de observación se ve a simple vista que las personas se posicionan en Internet intentando “captar” el máximo número de fans o amigos en Facebook, de contactos en Linkedin o en Xing o de seguidores en Twitter. De repente, parece que las personas con más “followers” son las que desarrollan una actividad más frenética, como que hacen más cosas que los demás, cuando realmente esto es una falacia. Lo que pasa es que si tienes muchos seguidores o amigos o contactos, todos se enteran de todo lo que haces cada vez que posteas, que twiteas o que actualizas tu perfil y se crea la percepción en la mente de muchos de que haces muchas cosas.

Es un ejercicio obsesivo fundamentado en criterios meramente cuantitativos. El razonamiento es el siguiente: me da igual quién eres o qué tipo de relación tienes conmigo, te agrego, te añado o te doy un “like”; me da igual lo que haga, lo twiteo, o de si es más o menos relevante lo que leo, lo enlazo, sé que lo que publico en mi blog no es muy interesante hoy, pero me da igual, lo posteo.

 Lo único que se busca es crecer “orgánicamente“, estar en todos lados siempre, sin importar mucho cómo, cuándo ni por qué o con quién. Que una empresa tenga 150,000,000 de fans puede ser fabuloso para esa marca empresarial, pero para la marca individual, ¿qué valor tiene? ¿resulta práctico? ¿es realmente efectivo para tener una buena marca personal estar conectado con otras personas que no te conocen realmente sólo porque Internet te lo permite?

¿Para qué tener 500 amigos en Facebook si sólo te relacionas con 100 personas al año y de ellos con más de la mitad sólo te ves 1 vez cada 12 meses? ¿En Linkedin o en Xing cuántos contactos realmente te pueden ayudar a buscar un trabajo si estás parado? ¿Cuántos de ellos vienen y te ofrecen un puesto mejor sacando los que te conocen personalmente?

Estamos inmersos en un cambio de época y pienso que muchas personas han perdido el foco. Desde un punto de vista profesional, una marca debe estar al servicio de crear productos o servicios y cobrar por ellos. Muchas personas se han olvidado de que las redes sociales deben servir como medio para crecer profesionalmente y no convertir el jiji-jajá buen rollito en un fin. Nos hemos liado la manta a la cabeza y estamos eternamente conectados no sabemos muy bien con qué fin. A las personas nos mueve el interés. Yo puedo sentir “interés desinteresado” por mis amigos íntimos y mi familia. Los demás que pasen por caja. No soy un misionero ni me mueve el altruismo.

Soy de los que piensan que las personas se identifican por su identidad, por el hecho de ser uno, por aquello que les hace diferente, por sus valores, por la relevancia y la calidad de las cosas que hacen y no por el número de followers en Twitter o fans en Facebook.

¿Qué valor tiene la marca personal?

La marca personal no te va a dar un céntimo. Nadie va a venir por Linkedin y te va a nombrar consejero delegado de nada. Para lo que sí sirve la marca personal es para reducir la desconfianza inicial que existe en las relaciones interpersonales. Son referencias “dos/tres/…puntocero”  para tu curriculum vitae. Hay contactos, followers, fans, amigos que testifican tus méritos. Ahí “colgados” online para todo el mundo, que no es poco…

Profesionalmente la marca personal me sirve para que me conozcas mejor -partiendo del hecho de que no me conoces-. No me quiero vender “yo”, quiero vender mis “aptitudes”, mis “méritos”, las cosas que hago y que puedo llegar a hacer. No me vendo “yo”, vendo mi “producto/servicio”. Y a mi tu marca personal sólo me importa si el enfoque que le das es el mismo.