¿Cómo vencer la dicotomía tradicional entre el departamento de marketing y el departamento comercial?

Shure SFG-2 Precision Stylus Force Gauge

Image via Wikipedia

Alan Shirley, director de marketing y planificación estratégica de Shure Brothers Inc., subraya la necesidad de que los departamentos de ventas y marketing estén preparados para enfrentarse mutuamente y presentar argumentos y razones lógicamente convincentes que apoyen sus indicaciones respecto a la determinación de precios.

Si el departamento de marketing indica al comercial que hay que subir los precios de los productos de la empresa, habrá de tener y presentar informes con datos de participación en el mercado y de analisis de la competencia para respaldar la propuesta.

Lo cierto es que tradicionalmente en la mayoría de las empresas existe un distanciamiento entre las áreas de marketing y ventas y esto ha llevado a que exista un abismo cultural entre ambos departamentos.

La forma más productiva de fijar precios es que comercial y marketing tengan los siguientes enfoques estratégicos:

  • MARKETING:
  1. orientado al beneficio
  2. orientado a los datos y al análisis
  3. analíticos
  4. preferencia en la planificación
  5. tenencia de espíritu de equipo
  6. enfocado a mercado y segmento
  • COMERCIAL:
  1. orientado a volumen
  2. orientado a la acción
  3. intuitivo
  4. preferencia por la acción
  5. individualismo
  6. el objetivo es conseguir pedidos
  7. enfocado a cada cliente

Estas diferencias de enfoque estratégico afectan lógicamente a la fijación de precios. Mientras los responsables del departamento de marketing se preocupan de fijar precios y plazos de pago pensando sobretodo en los márgenes, los responsables del departamento comercial se dedican a negociar con cada cliente los precios y los plazos de pago apostando por la flexibilidad.

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