La fijación de precios en los sectores tecnológicos

Spanish dollar

Image via Wikipedia

La realidad nos dice que en la mayoría de operaciones de Compra-Venta de productos y servicios tanto el empresario como el cliente buscan siempre el YO GANO + TÚ PIERDES.

En los sectores tecnológicos es muy común el desarrollo de productos muy innovadores ante los cuales los directivos les cuesta mucho ponerse de acuerdo en el precio de lanzamiento. Son productos con un gran coste (I+D, componentes, etc…) pero que el mercado y el cliente en muchos casos no percibe el valor ya que no les ofrece valor a ellos. Lo más normal es que este tipo de producto seduzca a los “innovators” que se lo recomendarán a los “early-adopters” que son los que realmente pagan por las nuevas tecnologías y suponen la verdadera prueba del algodón antes de convertirse dicha tecnología en “mainstream”, si es que lo logra… Pero para ese cliente y ese mercado “mainstream” esa innovación tecnológica no les ofrece valor de inicio, cuando sale y de ahí que las ventas se produzcan de manera lenta.

A los accionistas, directivos y al departamento financiero les cuesta asumir que las innovaciones tecnológicas en la mayoría de los casos despeguen con un ritmo de ventas bastante lento y por ello suelen tender a fijar un precio que tienda a ser medio-alto. Sin embargo ese precio no suele reflejar el valor que percibe el cliente que ese producto tiene. Y entones empiezan los problemas. Si no se reacciona a tiempo la fórmula inicial que propugnan este tipo de empresas tecnológicas de YO GANO + TÚ PIERDES desde el arranque impide la propagación del producto y no se le permite ganar adeptos y mostrar repercutir su verdadero valor para el cliente.

En el caso de las innovaciones tecnológicas discontínuas hacer una eficiente asignación de precios a producto y a cliente como propone el pricing resulta muy difícil ya que desconocemos en gran medida el precio que le debemos asignar al cliente.

¿Cómo percibe el cliente las innovaciones discontínuas en tecnología? ¿Cómo cuantificamos ese valor a la hora de fijar el precio? Estas son las cosas que se deben valorar además de costes para fijar el precio según las teorías del Pricing.

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