William Musgrave: “Antes de exportar tecnología tienes que tener muy claro cual es la competencia distintiva de tu empresa”

La pasada semana, en el evento Aprendiendo a Exportar Tecnología organizada por el ICEX, varias personas tuvimos la oportunidad de charlar distendidamente con William Musgrave ( él prefiere que se le llame Bill). Musgrave ha sido presidente de la Red de Empresas de Silicon Valley (TEN) y es fundador de Silicon Global. Es un señor entrado ya en años y sus palabras demuestran que el tipo es un sabio de la innovación.

De la charla que mantuve con él he sacado múltiples conclusiones. En apenas 15 minutos de conversación Musgrave dió un recital de consejos de gran valor, al menos desde mi punto de vista.

Empezó hablándonos de como se debe penetrar un mercado tan difícil como el estadounidense. “Para exportar tecnología lo más importante es tener claro cual es el core competency de tu empresa, aquella competencia que realmente te diferencia del resto en tu industria”.

En la definición de core competency de la wikipedia se hace referencia a Gary Hamel. Soumitra Dutta le citó en su charla dentro del evento Global Forum para explicar la cultura de innovación tan peculiar de Silicon Valley. Se ve que Musgrave, Dutta y Hamel todos se conocen, se leen los unos a los otros.

Saber por que tu empresa vende y es exportable es un tema que anteriormente ya había recalcado Jose Antonio Tazón, CEO de amadeus.net.

Con ello indicaba la importancia de tener muy claro que hace tu empresa, en que sobresale, por que vende y todo ello contado con una pequeña historia personal detrás. La pasión a la hora de defender tu tecnología y tu modelo de empresa resulta en muchos casos decisivo, añadía. Mientras decía esto no pude más que acordarme de varios de mis compañeros, y en especial de Miguel Pérez Oliver.

También incidió en la importancia de hacer una política de localización adecuada. “Es necesario integrar tu producto y tu empresa. Esta muy bien mantenerse fiel a la cultura de uno, pero para ser global de verdad uno debe hacerse mainstream, es decir, hacer de tu producto y tu empresa algo accesible y que resulte familiar e inspire confianza al mayor número de personas en el mundo. “Las nuevas tecnologías permiten hacerlo de una manera mucho más rápido que antaño”, apostilló, “pero sigue siendo muy importante empaparse de la cultura de los lugares donde quieras vender”.

Como ejemplo de una política inadecuada de localización, habló de una empresa mexicana que según el tenía un producto tecnológico realmente revolucionario, pero que por no localizarlo de manera eficaz en el momento adecuado fue sobrepasado por la competencia y nunca cruzó la brecha (the chasm). “Tenían sus oficinas en Austín, Texas, en un entorno tecnológico adecuado, con muchos universitarios formados y dispuestos a trabajar. El problema es que se juntaban 20 mexicanos en las oficinas directamente contratados y enviados desde México. No se sensibilizaron con lo local, no involucraron a nativos ni a personas de otras nacionalidades en su producto y en su empresa teniendo todo a favor (entorno, producto, etc…) y les cogió el toro. No fueron flexibles al cambio y el ciclo de vida de su tecnología murió.”

Luego añadió que está bien que la empresa mande a personas que conozcan los “headquarters” de la empresa, a una o dos personas de la central que sepan de lo que están hablando, el CEO y a alguién flexible que transmita liderazgo. “Pero ello no quita que una vez en Estados Unidos estas personas tengan que hacerse el networking, la contrataciones, etc… Tratar con gente nativa que conozca algo algo tu sector, la cultura local y la forma de tratar a las personas”, sentenció.

Llegado a este punto, me aventuré a preguntarle como debiamos las empresas españolas y eurpoeas vender nuestros productos y nuestras tecnologías en Estados Unidos. Bill me miró con una sonrisa como agradeciendo la pregunta y la dinámica socrática y me dijo:

“Mira, tienes que presentarte siguiendo este guión, al menos yo lo haría así siguiendo estas pautas:

  1. Explicar muy claramente cual es tu core competency , tu competencia que te hace singular
  2. Explicar un problema que se detecta en el mercado
  3. Explicar como tu core comptency soluciona ese problema en el mercado
  4. Vende tu empresa y tu modelo

Y todo ello con pasión”. Luego me señaló la necesidad de que las personas encargadas de llevar acbao la localización debían estar centradas en ese objetivo de manera exclusiva. “Por eso no es buena idea llevar a cabo la localización con gente que tenga vínculos directos o responsabilidades derivadas de la actividad diaria de la empresa matriz en el páis de origen”, aclaró. You have to be focused and passionate, me dijo literalmente.

Tras esta respuesta le pregunté cual era el mayor obstáculo para una empresa española para penetrar un mercado como EEUU. “Rendirse, ese es el mayor obstáculo”, y luego añadió: “La localización es una tarea que si no se afronta de manera adecuada puede resultar un infierno”. Según Musgrave las empresas españolas debían liberarse de ciertos rasgos de su cultura y adentrarse más en conocer como funcionan las cosas fuera, y que ese proceso debe trazarse de manera meditada, con idea de hacerse multi-cultural. La autarquía vivida en España durante el siglo 20 nos ha hecho mucho daño en este sentido, pensaba yo…

Tras el turno de preguntas que le hicieron los demás asistentes a la charla (algo pasivos, y que me permitió intervenir más de lo que tenía pensado), Musgrave nos habló de Silicon Valley. “El talento allí se necuentra cómodo, ese es el mayor activo de Silicon Valley. Es una cultura que fomenta la innovación pues tolera el fracaso, tolera la iniciativas individuales, tolera a los emprendedores, toelra el capital-riesgo… todo ello hace que allí los emprendedores se sientan como en casa.” Este mismo aspecto de Silicon valley lo había tratado Dutta unas horas antes en su brillante exposición.

Musgrave subrayó que Silicon Valley era un “lugar de creación de riesgos, de aventura” (literalmente dijo venture formation place, me llamó mucho la atención) y que ese elemento que impregna la cultura de lugar es lo que hace que el talento y las ideas puedan explotar y convertirse en universales.

Para rematar hizó un comentario que a mi me pareció muy acertado sobre el capital-riesgo y Silicon Valley. “A medida que avanza la tecnología, el ciclo de vida de los productos tecnológicos va disminuyendo. Así las empresas de capital-riesgo buscan cada vez con más premura y asiduidad esa tecnología puntera que les reporte beneficios. Google lo hace todos los dias y está bien visto”.

Las palabras de Bill Musgrave no tienen desperdicio y estoy convencido de que pueden ayudar a culaquier emprendedor que quiera lanzarse al mercado global de la tecnología. Muchas de sus observaciones coinciden con la realidad del dia a dia de una empresa tecnológica que intenta hacerse global. Sus consejos son fruto de muchos años de experiencia y eso se nota. Musgrave mostró ser un gran senador romano en este mundo de la exportación de la tecnología a un mercado global. Desde mi blog me gustaría agradecerle el tiempo que se tomó en contestar mis preguntas y la forma tan eficaz con que lo hizo.

Anuncios

3 comentarios en “William Musgrave: “Antes de exportar tecnología tienes que tener muy claro cual es la competencia distintiva de tu empresa”

  1. Es muy importante desarrollar la cultura y el reconocimiento de los equipos innovadores en empresas que aprenden organizacionalmente a ser multiculturales.
    El proceso puede durar una o dos generaciones pero tenemos que hacer de la educación y el aprendizaje el eje central de la actividad empresarial, social y gubernamental.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s